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酒店销售客房的技巧_前厅推销

来源:中餐菜谱大全及做法   时间: 2018-09-11

简述酒店总台销售客房的技巧

1. 把握客人的特点
不同的客人有不同的特点,对酒店也有不同的要求。总台人员要注意客人的衣着打扮、言谈举止以及随行人数等方面把握客人的特点(年龄、性别、职业、国籍、旅游动机等),进而根据其需求特点和心理,做好有针对性的销售。
(1)商务客人通常是因公出差,对房价不太计较,但要求客房安静,光线明亮(有床头灯),办公桌宽大,服务周到、效率高,酒店及房内办公设备齐全[如安装有宽带网和直拨电话以及电脑、传真机等现代化设备],有娱乐项目。
(2)旅游客人要求房间外景色优美,房间内干净卫生,但经济承受能力有限,比较在乎房间价格。
(3)度蜜月的客人喜欢安静、不受干扰且配有一张大床的双人房。
(4)知名人士、高薪阶层及带小孩的父母喜欢住套房。
(5)年老的和有残疾的客人喜欢住在靠近电梯和餐厅的房间。
(6)朋友多的喜欢住908多床房<癫痫病到底能不能治疗br> 2. 熟悉客房
总台员工在销售客房时应明确自己是在销售客房,而非销售价格。因此总台员工应熟悉客房,在销售时,应多做客房的具体描述,而尽量少提及价格。具体如下:
(1)总台人员在销售客房时,必须对客房做适当的描述,以减弱客房价格的分量,突出客房能够满足客人需要的特点。
(2)比如,不能只说:“一间198的客房,您要不要?”而应说,“一间刚装修过的、宽敞的房间”“一间舒适、安静、能看到临街景色的客房”“一间具有有民族特色的、装修豪华的07客房”,等等。这类形容词是无穷无尽的,只有这样容易为客人所接受。
(3)要准确地描述客房,必须首先了解客房的特点。这是对总台员工的最基本要求之一,比如带他们参观客房,并由专人讲解客房的特点,以加深印象。
3. 从高到低报价
在总台销售服务过程中,不可避免要谈到房价,向客人报房价也需要一定的技巧,即要从高到底报价。
(1)总台人员可根据客癫痫病的治疗方式是什么人的特点,向他推荐两中乃至三种不同价格的、可供比较的客房,让客人自己选择。
(2)如果是推荐一种客房,就会使客人失去比较的机会,推出价格范围,应考虑到客人的特点。
(3)一般来说,报房价由高价格退到较底价格比较适宜。例如:可以说“配备先进麻将机和电脑设备,装修宽敞的是208元”“靠近绿色菜圃,麻将房隔音效果极佳的客房是188元”“进出方便,情侣式的客房是178元”“环境安静、景色优美、在四楼的客房是148元”,然后问客人,“您喜欢哪一种?”
(4)由高价向低价报,而不是由低价向高价报,能使多数客人选择前几种较高价格的客房。至少,客人在有可能选择最低价格的情况下,会选择中间价格,因为人们往往避免走极端。由高价向低价报,还可以使服务人员在觉差到客人认为价格太贵的情况下,有推出低价格的余地。
(5)在口头推销中,向客人推荐的价格一两种为宜,最多不能超过三种,因为价格种类太多,客人记不住。
(6)石家庄羊羔疯的专科医院在洽谈房价的过程中,总台服务人员的责任是引导客人、帮助客人进行选择,而不应该硬性推销。客人可能会因为不喜欢某类客房而找托辞,总台人员不要坚持为自己的观点辩护,更不能贬低客人的意见,对客人的选择要表示赞同与支持。要使客人感到自己的选择是正确的,即使他选择了一间最便宜的客房。
4. 注意使用适当的推销语言
总台员工在推销客房,接待客人时,说话不仅要有礼貌,而且要讲究艺术性。比如,应该说:“您运气真好,我们恰好还有一间漂亮的单人房!”而不能说:“单人房就剩这一间了,您要不要?”“隔音效果很好!” “中央空调一键到位”
5. 多提建议
客人忧郁不决时,是客房销售能否成功的关键时刻,此时,总台接待员要正确分析客人的心理活动,耐心地、千方百计地去消除他们的疑虑,多提建议,不要轻易放过任何一位可能住店的客人。这种时候,任何忽视、冷淡与不耐烦的表现,都会导致销售的失败。总台人员在必要时还可以建议客人进房参观。长治癫痫病手术治疗r> 6. 展示客房
总台在销售客房时,应适时展示客房,在展示客房过程中,要自始至终表现得有信心、有效率、懂礼貌,并注意对客人的称呼,及时解决客人存在的疑虑。如客人不打算租用酒店的客房,总台人员也应对客人的光临表示感谢,并告诉客人,欢迎他以后有机会再来。
7. 达成交易
总台人员与客人达成交易是销售客房的最后一项工作,也是销售客房的关键。当总台人员意识到客人对所推荐的客房感兴趣时,应强调现在就订的好处,用提问的方式,促使客人做出选择。例如,可以用这样的方式结束推销:“XX先生,您试试这间客房可以吗?”

“您会认为花这个价钱是值得的。”
“您愿意试住一个晚上吗?XX先生,如果不满意的话,我明天再为您换一间。”
“您现在要办理入住登记手续吗?”达成交易后,总台人员还应诚挚地向客人表示谢意,应尽量缩短客人等候时间,给客人办理入住登记手续。 

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